マルシェの「イベント価格」のままでは継続できない?日常価格への見直し方

マルシェで販売するとき、「少し安めに設定した方が手に取ってもらいやすいかな」と思って価格を決めた方も多いのではないでしょうか。

イベントの雰囲気の中で、思い切って買ってもらうには、確かにそういう判断も一つの方法です。

ただ、その価格のまま継続出店に進んでしまうと、続けていくうちに「頑張っているのに、なぜか手元に残らない」という状態になりやすいです。

今回は、シェアキッチン出店に合う価格の考え方についてお話しします。

マルシェ価格と継続出店価格、なぜ違うのか

マルシェは、その日限りの出店です。

多少無理をした価格でも、「その1日のために頑張る」という形で乗り切れます。
また、イベントの熱気や雰囲気が購買の後押しをしてくれる部分もありますよね。

一方、シェアキッチンでの出店は、毎週・毎月と繰り返していくもの。

利用料、食材費、包材費、仕込みにかかる時間……これらを積み重ねていったとき、価格が低すぎると、続けるほど負担が大きくなってしまいます。

店舗経営にも通じるところですが、価格設定は、

「売れやすい価格」ではなく「続けられる価格」

を基準にすることが大切です。

「でも、買ってくれないと結局は売り上げが立たずに、続けられない」

確かに、そのとおりです。
購入してもらわないことには、売り上げも利益もでないですよね。

しかし、安ければいいんでしょうか？

安ければ安いほど、お客さんはうれしい。それ、ほんと？

価格設定のやり方はいくつかあります。
具体的な価格設定の考え方はのちほどお伝えするとして、まず最初に知っておいて欲しい、

「価格設定でやってはいけない考え方」

があります。

それは、

高いから買ってくれない。安ければ、お客さんは買ってくれる

という考え方！

たしかに、より安いならうれしいですよね。
でも、本当に安ければ良いんでしょうか？

安ければ買う？本当に？

例えば、

・５万円の値段がついたレクサス
・１０円のお弁当
・２０万円の家
・１時間100円のベビーシッター

こんな風に値段がついていたら、買いますか？

「何か安い理由がありそう・・・」
って思いますよね。

つまり、モノやサービスには、周辺価格や認知されている価格帯など「適正な相場」があるんです。

安ければ安いほど良い、という人もいますが、多くの人は「安すぎるモノを買って損をしたくない」という心理が働くため、安いほど良いとは限りません。

また、「高くてもこれが欲しいから買う」という人も多くいます。
あなたにも「この商品なら、高くても買う」という商品はありませんか？

例えば、お酒やタバコ・お菓子のような嗜好品や趣味のモノ。
少し値段は高いけど、自分にぴったりな商品・サービス。

人は安いから買うのではなく、自分の欲求を満たしてくれるものを買うんです。

安さは商品の魅力の１つではありますが、全てではありません。
価格で勝負するのは大企業のやることです。

どうやったら、価格に納得してもらえるか？

を考えながら、価格設定をしていくのがオススメ！

それでは、具体的な価格設定の仕方をお伝えしていきますね。

継続販売に合う価格設定の考え方

ここではイメージしやすいように、飲食店（カフェ、菓子販売など）を１つの例にしてみましょう。

一般的に、飲食業では原価率（販売価格に対する原価の割合）を30〜35%以内に設定ことが多いです。
例えば、原価が180円であれば、販売価格は500〜600円程度が目安。

この原価率を使って価格を設定するやり方には２つあります。

1. 原価を３０％で割った数を販売価格にする
2. 希望販売価格の３０％以内に原価を収める

その１：原価を３０％で割った数を販売価格にする

例えば、フィナンシェを１つ作るのに原材料費・包装費などを合計して100円かかるとすると、

100÷30%=333円

と計算して価格を決める方法です。

つまり、「原価から計算する」という方法ですね。

その２：希望販売価格の３０％以内に原価を収める

この方法は、原価から計算するのではなく「適正であろうと思う価格から原価と計算する」方法です。

周辺のお店や出店者がどんな価格で販売しているかを調査し、

「これくらいの価格だな、とすると掛けられる原価はこれくらいだな」

と計算します。

例えば、周辺のランチが1,300円だとしましょう。

1300円×30%=390円

と計算できるので、1食あたりの材料費を390円に収める必要があります。
もし、材料費が390円を超えてしまうのであれば、価格を上げる必要がありますね。

相場よりも高い場合は、価格の根拠(素材のこだわり、手間など)をきちんと伝える工夫が必要になります。

ここまで、原価を基準とした価格設定をお伝えしてきました。
ですが、僕自身は、原価率にこだわりすぎる必要はないと思っています。

じゃあ、どうするのか？

それは「商品によって変える」という考え方です。

原価率は３０％でなくてもいい。

「原価を３０％で割った数を販売価格にする」
「希望販売価格の３０％以内に原価を収める」

というやり方をご紹介しました。

でも、場合によっては、価格が高くしすぎたり、反対に安くしすぎたりするケースがあります。

考えてみてください。
あなたが販売する商品は、どれも原価３０％ではないですよね？

• 原価が高い商品
• 原価が安い商品

となっていませんか？

例えば、焼き菓子の場合。

バターをたくさん使うお菓子は原価が高くなりやすい。
一方、小麦を多く使い、他の材料が少ないお菓子は原画が低くなりやすいです。

他にも、飲食店でよくあるのは「お酒は低く、フードは比較的高い」という原価率です。

このように、商品によって原価率がバラバラになっていると思います。

逆にいえば、「すべての商品に対して原価率３０％」というのは無理がある。ということでもあります。

となると、どのように価格設定をしていくのがいいのでしょうか？

価格設定のやり方「高利益・低利益の商品をつくる」

すべての商品に対して原価率３０％というのは無理がある。

であれば、無理してあわせる必要はありません。

原価率が高い低い、つまり利益率が高い低い商品をそれぞれ作ればいいんです。
というか、この方が自然ですよね。

具体的な例を出してみます。
※コンマ以下切り捨て

パウンドケーキのほうが利益率が高く、原価率が低いですよね。

パウンドケーキの場合、「原価を３０％で割った数を販売価格にする」という方法を採用すると、販売価格は約166円となり、逆にフィナンシェが高く見えてしまいます。

原価率と販売価格の割合にこだわりすぎると、余計に悪影響がでてしまう。ということですね。

なので、原価率が高い低い、つまり利益率が高い低い商品をそれぞれ作ればいいのです。

利益をつくることは悪いこと？

この話をすると、たまに「利益を取りすぎると悪い気がする・・・」という方もいます。
断言しますが、それは違います。

私たち事業者の役割というのは、

「欲しい人に欲しいものを届けて、その人の人生を良くする」こと。

良い商品を、正しい方法で伝え、買ってもらうことで利益を得ているのです。
良い商品は自信を持って価格を決めていきましょう！

まとめ:価格は「安心して続けられる」基準で決める

価格設定に正解はありませんが、「続けられるかどうか」は一つの大切な基準になります。

最初から完璧に決める必要はなくて、続けながら少しずつ調整していけば大丈夫です。

まずは原価を計算するところから始めてみてください。
数字を把握するだけで、価格への迷いがずいぶん減ると思いますよ。

マルシェ出店から一歩進んで「継続出店」を考えるときに、知っておいてほしいことのまとめはこちら。

まとめページ

マルシェ出店から継続出店へ。シェアキッチンで次のステップに進むために知っておきたいこと

マルシェから継続出店に進むのは、決して簡単な決断ではないと思います。

でも、一人で全部を決めなくていいんです。

僕も飲食業１０年、Webマーケティング１０年と経験を重ねてきました。
まずは見学だけでも、お気軽にご相談くださいね！

にじや不動産

佐久市移住者向け専門不動産会社

2020年東京から佐久市に移住した夫婦が経営。 自身の移住体験と不動産業界での実務経験を活かし、５０組以上の移住者をサポート/佐久市の4つのエリア特性を熟知し、ライフスタイルに合わせた物件提案を得意とする/ 【移住実績】東京→佐久市移住（2020年） /【サポート実績】移住相談５０件以上（累計） /【メディア掲載】日本テレビZIP!、プレジデントウーマンほか/宅地建物取引士,ファイナンシャルプランナー監修により情報発信